一、何為下沉市場(chǎng)？
“下沉市場(chǎng)”主要針對(duì)“下沉用戶”而言，指的是三線及以下城市的移動(dòng)網(wǎng)民。通俗點(diǎn)說(shuō)，就是未被品牌們看上的“低端城市”和“低端用戶”。其實(shí)我個(gè)人總感覺(jué)這樣的說(shuō)法稍顯傲慢，市場(chǎng)并不存在所謂的“低端用戶”，只有需求不被滿足的用戶。我更愿意把非一二線市場(chǎng)稱為“大眾市場(chǎng)”，因?yàn)檫@些地方，代表的是絕大多數(shù)的中國(guó)。
二、下沉市場(chǎng)有何特點(diǎn)？
根據(jù)QuestMobile的報(bào)告，下沉用戶主要有以下典型特征：
1、閑暇時(shí)間多，生活節(jié)奏慢，通勤時(shí)間短。但同時(shí)，城市的休閑娛樂(lè)設(shè)施較少，沒(méi)有太多的去處；
2、對(duì)價(jià)格比較敏感，通常情況下只有線上的價(jià)格更低才會(huì)購(gòu)買。與此同時(shí)，“貪便宜”的消費(fèi)心理更明顯，即各種折扣讓利或者各種優(yōu)惠活動(dòng)；
3、 對(duì)線下、實(shí)體店、銀行的信任度高（每次回四線老家都會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多小店并沒(méi)有普及支付寶與微信支付，但幾乎所有店都能夠使用云閃付，這是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象）；
4、熟人、朋友對(duì)消費(fèi)決策的影響較大，也包括我們經(jīng)常聽到的，抱著不軌心態(tài)的“熟人”詐騙。
三、為什么企業(yè)將選擇下沉市場(chǎng)？
事出必有因，存在即合理，下沉市場(chǎng)的崛起絕非偶然。在我看來(lái)，下沉市場(chǎng)的崛起離不開以下四個(gè)原因：
1、一二線的高生活成本導(dǎo)致人口回流。
長(zhǎng)久以來(lái)，一二線城市一直是年輕人工作的首選地點(diǎn)。然而，持續(xù)走高的房?jī)r(jià)、擁堵不堪的交通、與日俱增的工作壓力令這些人望而生畏，最終，有一部分人選擇了“逃離北上廣”，而與此同時(shí)，這一部分人還保留著他們?cè)谝欢€城市的消費(fèi)習(xí)慣，由此也促進(jìn)了三四線城市消費(fèi)升級(jí)。
2、長(zhǎng)尾地帶人群收入的顯著提升
得益于國(guó)家的政策紅利與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，三四線城市（特別是農(nóng)村地區(qū)）的收入增長(zhǎng)速度明顯高于一二線城市，因此這些地區(qū)的人們表達(dá)出了更為迫切的消費(fèi)升級(jí)需求。
3、長(zhǎng)尾地帶的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備滲透率不斷提高
隨著互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率的提高和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)下沉，低線城市與鄉(xiāng)村的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備滲透率有了顯著改善。這些為低線人群的網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)和消費(fèi)行為提供了硬件上的保障?？紤]到下沉市場(chǎng)龐大的人口基數(shù)，低線地區(qū)網(wǎng)民規(guī)模仍有較大的增長(zhǎng)空間。
4、休閑娛樂(lè)充裕
在前文中我們提到，閑暇娛樂(lè)是下沉市場(chǎng)的一個(gè)重要屬性，他們每天擁有大把的時(shí)間可以消遣娛樂(lè)，與此同時(shí)，受制于下沉市場(chǎng)有限的娛樂(lè)基礎(chǔ)設(shè)施，人們順理成章地去線上尋找輕娛樂(lè)資訊的相關(guān)內(nèi)容，從娛樂(lè)新聞、婆媳關(guān)系到養(yǎng)生保健甚至廣場(chǎng)舞，無(wú)不是他們的消遣范圍。
四、如何有效角逐“下沉市場(chǎng)”？
正如前文所言，“熟人社會(huì)、價(jià)格敏感、閑暇娛樂(lè)”是下沉市場(chǎng)最重要的三大屬性，與此相對(duì)應(yīng)，企業(yè)在角逐下沉市場(chǎng)的時(shí)候，也應(yīng)該采取與一二線市場(chǎng)有所不同的商業(yè)邏輯，對(duì)這三個(gè)屬性進(jìn)行各個(gè)擊破。
1、熟人社會(huì)——社交媒介實(shí)現(xiàn)裂變式傳播
“熟人社會(huì)”是費(fèi)孝通在《鄉(xiāng)土中國(guó)》中提出的概念，事實(shí)上，下沉市場(chǎng)的熟人社會(huì)屬性要比一二線城市明顯得多，人際交往更加頻繁且密切，因此，利用好社交媒介，跟用戶快速建立信任關(guān)系是非常有必要的。
2、價(jià)格敏感——低價(jià)爆款+大面積補(bǔ)貼
下沉市場(chǎng)居民的生活雖然已經(jīng)有了很大的改善，但是需要指出的是，他們的收入水平仍然稱不上高，消費(fèi)選擇也比較少。因此，在用戶的消費(fèi)心智中，價(jià)格第一，樣式第二，品牌第三，質(zhì)量第四（與收入匹配的基礎(chǔ)上爭(zhēng)做全城最靚的仔）
3、閑暇娛樂(lè)——拼團(tuán)購(gòu)買+消遣娛樂(lè)相結(jié)合
相比于一二線城市，下沉市場(chǎng)居民的閑暇時(shí)間相對(duì)較多，更愿意為了一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠而發(fā)動(dòng)親朋好友拼團(tuán)購(gòu)買，而且完全不覺(jué)得實(shí)在浪費(fèi)時(shí)間；另一方面，由于娛樂(lè)基礎(chǔ)設(shè)施有限，人們便愿意去線上尋找娛樂(lè)資訊的相關(guān)內(nèi)容，這也是為什么，拼多多、快手、趣頭條這類app能夠在下沉市場(chǎng)迅速地收割流量。
下沉市場(chǎng)的崛起似乎正在證明著，“消費(fèi)者主權(quán)：時(shí)代已然降臨，廣大消費(fèi)者成為了一切商業(yè)價(jià)值的起點(diǎn)。無(wú)邊無(wú)際的”五環(huán)外“，微不足道的”五環(huán)內(nèi)“，快速崛起卻依然廉價(jià)的10億長(zhǎng)尾，繼續(xù)引領(lǐng)卻逐漸力不從心的4億經(jīng)營(yíng)，這才是一個(gè)真實(shí)又完整的中國(guó)。
注：部分素材來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)